Continuando con la entrada Vendedores o Vendidos del pasado mes de Noviembre y dada la aceptación de la misma, he querido seguir con ese mismo tema, intentando aportar nuevos matices.
No podemos ser uno más de la lista de los que quieren vender al mismo cliente, debemos de conocer nuestras ventajas diferenciales frente a la competencia: Innovación, creatividad e imaginación. Recordar el análisis DAFO que vimos en el Post que hablaba de la Excelencia en la Empresa. Si no sabemos en que nos diferenciamos, el cliente tiene tantas opciones, que nos verá como uno más. Debemos asesorar y aportar beneficios.
Necesitamos saber donde estamos y hacia donde vamos: Conocimiento Inteligente. El cliente, hoy en día, tiene mucha información, por lo que los comerciales deben tener también y dominar, diversos canales de información (Internet, revistas, tarifas competencia, análisis del sector,...).Hay que reciclarse, informarse y formarse. La ignorancia se paga muy cara, mientras que el conocimiento da seguridad y poder.
Los vendedores mediocres piensan en ganar dinero suficiente para pagar sus cuentas, ven su trabajo como un medio para sobrevivir y no creen en hacer el esfuerzo extra para obtener éxito. Hablan mucho, tienen mala o poca información, estructuran mal sus visitas, no saben lo que el cliente quiere y piensa, utilizan por norma la mentira... Hablar no es vender, no por que hablemos mucho venderemos más.
Tenemos que saber estructurar muy bien lo que queremos decir y cómo lo vamos a decir para que el cliente nos entienda, marcándonos siempre un objetivo previo.
El primer 40% del tiempo de la visita lo tenemos que invertir en ganarnos la confianza del cliente. El 30% siguiente lo deberemos de invertir en detectar las necesidades del cliente y que éste se auto-venda nuestro producto. El 20% debemos de dedicarlo a como vamos a presentar nuestro producto de una manera exitosa, efectiva, persuadiendo y convenciendo. `Por último solo debemos de invertir un 10% en el cierre de la venta.
Los grandes vendedores mientras hablan de la primera venta con los clientes, están pensando en la segunda y en la tercera a ese mismo cliente
Los comerciales que alcanzan sus objetivos, coinciden que su autoestima es elevada, entendiendo por autoestima el concepto que tiene uno de sí mismo: sus capacidades, recursos, cualidades, potencial y seguridad para transmitir confianza. Cuanto más confianza demuestre sobre el producto que vende, sobre su Empresa, sobre sus compañeros, sobre su servicio, más transmitirá y más posibilidades tendrá de cerrar la venta y de tener éxito.
Debemos buscar palabras que generen beneficios para convencer y conseguir que el cliente se auto-venda el producto (Laura Cantizano)
“AHORRO, OFERTA, COLABORACION, AYUDA, CALIDAD, CONFIANZA, GARANTIA, INTERÉS, NEGOCIO, NOVEDAD........”
Los clientes compran por las emociones que les puedan crear las marcas, el servicio, la Empresa y el propio Vendedor. Deben tener la sensación de que estamos informados, tanto de nuestros productos como de los de la competencia. Nos deben de entender, comprender y debemos conseguir captar su atención y su interés. Para esto y en primer lugar, debemos saber escucharnos, para saber si somos capaces de generar beneficios a nuestros clientes o no.
Hasta aquí llegamos hoy, espero haberos aportado algo nuevo y sobre todo despertar en aquellos que no lo han hecho, la necesidad de la formación constante. Leer es aprender!
