La Profesión de la Venta y el Vendedor (Parte 4ª): VALORES, REGLAS Y ESTRATEGIAS DE DECISIÓN:

Nuestra tarea como vendedores consiste en poner de relieve las diferencias que hay entre lo que nosotros ofrecemos y lo que ofrece nuestra competencia. En la última decisión, nosotros seremos la diferencia. Por lo que debemos de reforzar aquellos criterios que podamos satisfacer, exponiéndolos con claridad y asegurándonos de que el cliente los asimila y si no podemos satisfacer las ventajas de ciertos criterios, pongamos de relieve las desventajas ocultas que el cliente no haya tenido en cuenta.

Cuando compitamos con Empresas parecidas a la nuestra:

-     Reforcemos nuestra posición, exponiendo las diferencias con nuestro producto, podremos dar referencias de otros clientes satisfechos

-    No es buena idea denigrar a la competencia: PROHIBIDO 

-     El principal activo somos nosotros mismos. Nosotros podemos añadir un valor añadido por medio de la sintonía, nuestra presencia y nuestra identidad.

LAS PRESENTACIONES:

Requisitos:

-       Buen estado Emocional. Actuar desde la seguridad, hace que nos sintamos todavía más seguros.
-       Preparación Minuciosa

-       Habilidades para la presentación

Fases:

-       Establecer sintonía: Encontrar temas en común

-       Establecer credibilidad

-       Establecer estados de ánimo de aceptación  desde el primer momento

-       Exponer, previa planificación, lo que queramos decir. Se pierden más ventas por excesos de argumentación que por falta de ellas.

-      Si el cliente lanza otra propuesta, no contestemos inmediatamente con una contraoferta e intentemos defender la inicial. 

CERRAR LA VENTA : Hay quien no sabe que esto es lo más dificil

Método antiguo para cerrar la venta:

-       El cierre autoritario: Vamos cómprelo!!!!

-       El cierre por culpabilidad o  por pena

-       El cierre hipnótico: Lo hemos convencido

-       El cierre por economía aunque no necesite el producto

-       El cierre por guillotina: Oferta solo para hoy

-       El cierre por confusión

-       El cierre por escasez: Es lo último que nos queda

En el  Método actual, el cierre de la venta es UNA ELECCION, es el resultado de todo lo que le ha precedido, teniendo en cuenta que se trata de:

-       Un cliente calificado

-       El producto responde a sus necesidades y los criterios del cliente desde su propio punto de vista. No requiere de ninguna habilidad especial para la venta

-       Las dos partes salen ganando

El momento oportuno es de vital importancia para el cierre de una venta así como el estado de las personas.

Respondamos a las preguntas de los clientes excepto cuando:

-       Sea técnica y no sepamos la contestación.

-       El cliente ya conozca la respuesta. No juguemos a las adivinanzas.

-       No pueda comprometerse ni comprometer a la Empresa con lo que el cliente quiere.

-       No sepamos la respuesta…Ya consultaremos.

Las objeciones las pueden expresar los clientes:

-       Necesito tiempo para pensarlo: Demos tiempo y cerremos otra visita.

-       Quiere seguir mirando. Es lógico y así se lo debemos de hacer saber

-       No le gusta algunos aspectos de lo que le ofrecemos…Tendremos que saber cuales

-       El dinero: BARATO desconfíe. CARO: Tratar de saber si la decisión es únicamente el precio y volverlo a estudiar.

Afrontemos la crítica manteniendo plenitud de recursos, actuemos y aprendamos.

Agradezcamos al cliente su atención por escrito en la medida que corresponda. Ofrezcamos al cliente todos los contactos dentro de la organización con lo que podrá contar ante cualquier problema. Contactemos con el cliente para agradecerle que todo va bien.

-       Tratemos a los clientes como nos gustaría que ellos lo hicieran con nosotros.

-       Hagamos lo que dijimos que haríamos

-       Una buena reputación general confianza y fideliza.

La Profesión de la Venta y el Vendedor (Parte 3) :LA COMUNICACIÓN

EL TELÉFONO:

La gestión telefónica puede hacer que el contacto inicial con el cliente resulte más fácil y eficaz, pues podemos concentrarnos en un solo canal sensorial y dominarlo sin que nos distraigan los demás. Cuando queramos influir en una persona con la que hablamos por teléfono y deseemos establecer una relación positiva con ella, modifiquemos automáticamente las cualidades de  nuestra voz:

-       El tono de voz es 5 veces más importante que las palabras que digamos.

-       Debemos igualar el tono de voz al del cliente, incluso utilizando algunas de sus frases o palabras: Esto no significa imitar sino armonizar.

-       Hagámonos una imagen mental del cliente

-       Deja de hablar contigo mismo y centrémonos en lo que el cliente nos diga.

-       Preparar bien las llamadas, teniendo claro el propósito de la misma y que el cliente no piense que son reiterativas.

-       Estemos preparados a que durante la conversación puedan surgir nuevas posibilidades de negocio.

-       Comprobar que hablamos con la persona indicada

-       Date  a conocer, preséntate.

-       Quien pregunta,  dirige la conversación

-       Demos opción a la respuesta y escuchemos

-       No hagamos más de una pregunta a la vez

-       Mientras escuchemos,  intentemos resumirle  con regularidad, para que se sienta escuchado.

-       Si no cerramos el objetivo de la llamada, dejemos la posibilidad de una segunda llamada por nuestra parte, ya que en el 90% de los casos,  el cliente ya no nos llamará.

-       Llamadas de seguimiento: Refrescar el tema  u objeto de la llamada.

-       Asegurémonos que llamamos en el momento apropiado.

-       Hablemos con Franqueza

-       No insistamos más de lo necesario

-       Pidamos referencias en el caso de que el cliente no este interesado

-       Trabajemos con la secretaria y no contra ella: Podría ser nuestra aliada.

-   Hagamos seguimientos del grado de satisfacción de nuestros clientes. A veces piensan que solo queremos venderles.

-    Atendamos las reclamaciones, igualando el tono de voz demostrando inquietud y  que estamos en sintonía con el problema. Unete al cliente en su realidad sin desmerecer nuestra Empresa. Una voz suave aún puede irritar más la situación del cliente.

LA SINTONÍA: CONSTRUIR RELACIONES

La mayoría de la gente tiende a rehusar una oferta ventajosa si no conoce a la persona que se la propone. La primera habilidad de la venta es la de construir una relación de confianza y sintonía, siendo la primera relación para sintonizar: LA CULTURA. La sintonía consiste en  generar confianza mutua por medio de:

-   El lenguaje corporal: La apariencia, la postura y los movimientos, crear sintonía sin imitar. Es una forma poderosa de  introducirse en el mundo del cliente

-    El tono de voz

-    Las palabras que utilizamos: Las personas tienden a oír el 50% de los que decimos y solo retienen un 10%, por lo que solo entienden o retienen un 5% de lo que decimos, por lo que tendremos que decidir que es lo que queremos que retengan.

-    Escuchar  lo que el cliente nos dice. No demos por sentado lo que el cliente quiere decir.

-   Recapitular: Verificar el acuerdo, Establecer y manifestar sintonía, Reducir malos entendidos, Hacer que avance la reunión.

Evitar palabras como: Pero, Intentar, expresiones negativas (decir no se preocupe es adelantar posibles problemas)

A las personas les gusta gentes que son como ellos.

HABLE EL LENGUAJE DEL CLIENTE:

Identificar lo que es importante para el cliente y lo que realmente necesita. Nuestra manera de pensar se refleja en lo que decimos.

Escuchar-Responder y Utilizar

Utilizar la jerga, no tiene como finalidad impresionar al cliente ni aparentar que se conoce el significado de las palabras, de lo que se trata es de utilizar el vocabulario para su manera de pensar. Preguntemos si no entendemos y evitemos nuestra propia jerga de vendedor.

El coste de la formación para las Empresas suele ser alto, pero el de la Ignorancia lo es mucho MÁS. 

Continuará....

#MarketerosNocturnos y #EuropeIN : El Parlamento Europeo. TU DECIDES!!

Me enfrento en estos momentos al Post más difícil de escribir para mi, de todos los publicados en este Blog. Después de la experiencia vivida en el Parlamento Europeo, en Estrasburgo, quiero haceros llegar a todos, el resumen de lo que de allí nos trajimos un grupo de ciudadanos Españoles, entre los que nos encontrábamos una representación de la Comunidad de #MarketerosNocturnos

Antes de Empezar a contaros, os invito a que sigáis vía Twitter, a los que conmigo disfrutaron de esta experiencia:

#EuropeIN

Grupo: #MarketerosNoctrunos:

@marthamdiez @laquedijono @pedroj_cuestas @FelixMRos @danielamyca @mitontodromo @franhernandezg @gabriel3gg @pablocoraje @acarrionmolina @aybar_arias

Otros Miembros Invitados:

@carlos_penafiel @logot63 @antoniorentero @nitromarisa @joshegea  @aurora_pastor

@marianoferrega @germanteruel @jlcasal @Laura_Cuesta @CanovasDavid @fatimabril

@manuegea3 @arpcalidad @GrupodeMediosTV @mariadelamiel @CorralMilagros @jorgemadrid

Todo empezó cuando  no hace muchas semanas  nos llegó una propuesta/invitación, por parte de @CrisCortines (Eurodiputada) , para que un grupo de Twitteros y Blogueros visitáramos el Parlamento Europeo en Estrasburgo. La intención no era otra, que la de darnos a conocer el trabajo que en esa Institución Europea hacen, en pro de la Ciudadanía y en definitiva,  que pudiéramos dar a conocer y acercar, a través de las Redes Sociales a nuestros Eurodiputados, al conjunto de la sociedad. 

La empresa que se nos planteaba, a través de una Gran Iniciativa por parte de Cortines, era bajo mi punto de vista  de gran responsabilidad, una extraordinaria oportunidad y sobre todo, una apuesta muy ariesgada por parte de la Parlamentaria, pues en todo momento nos planteamos nuestro trabajo desde un punto de vista objetivo y crítico.

No era un viaje de placer, fue un viaje de trabajo, de duro e intenso trabajo. En algo más de un día teníamos que ser capaces de absorver toda la información y traducirla, de una forma seria e insisito objetiva,  para trasladarla a través de Twitter a nuestra comunidad en las RRSS.

Aterrizamos, unos desde Madrid y otros desde Alicante, a última hora de la tarde del pasado día 16 y sin tiempo para ubicarnos, nos recibieron Cristina Cortines y Francisco Sosa Wagner (Grupos Parlamentarios Popular y UPyD)  para compartir una cena/reunión , por lo que desde el minuto 0, estuvimos centrados en nuestra misión. 

Entre bocado y bocado, empezamos a lanzar  preguntas desde el punto de vista más crítico posible y cargados de muchas cuestiones que, en una sesión previa de #MarketerosNocturnos, nos habían trasladado cientos de los  miembros de nuestra comunidad. Sin querer desde este Post entrar al detalle de las mismas, deciros que fuimos duros, críticos y escépticos con su trabajo desde el primer momento, hasta el punto de hablar de cementerio de Elefantes, aunque con cierto cariño, refiriéndonos a los componentes del Parlamento Europeo. En esta primera toma de contacto, se nos explico la forma de trabajar en el EuroParlamento, sus funciones y sus propósitos.

La  conclusión que obtuve de aquel momento fue, a diferencia de lo que nos venden aquí, la gran sintonía y colaboración entre dos grupo distintos... quizás eso en España o en los medios de comunicación tradicionales, no sea noticia y por lo tanto, no se vende ni se compra: Curioso e Injusto. "Vivimos, en estos  momentos una generación de Políticos poco profesionales: Si la siembra fue mala, la cosecha está siendo peor".

Nos dirigimos al hotel con el nerviosismo de los niños que al día siguiente empiezan la escuela y con la incertidumbre de lo que al día siguiente nos esperaría.

A mi, personalmente, se me hicieron las 4 A.M. repasando preguntas y asimilando todo lo que me estaba ocurriendo. Tenía que aprovechar el momento al 100%. 

Al día siguiente y tras proceder a nuestra identificación en ese Edificio tan emblemático, empezamos a participar en distintas reuniones junto a diferentes representantes de diversos grupos parlamentarios.: Willy Meyer, Antolín Sanchez Presedo, Andrés Perelló, Pablo Zalba, Maria Irigoyen....Se tocaron temas tan diversos como: Las propias Funciones del Parlamento, la Soberanía Europea, la Formas de Activar la Economía, la Cultura de Cooperación en Estrasburgo, la Limitación de salarios en la Empresa Privada a altos cargos,  la Democracia Directa,  la necesidad de transparencia por parte de los políticos, de Medio Ambiente, de intereses europeos antepuestos a los nacionales, De la Mediocridad de la clase política, Asistimos a un pleno con la Intervención del Presidente de Irlanda, Sr Michael Higgins, presenciamos votaciones..... y mientras tanto Twitteabamos, Twitteabamos y Twiteabamos... hasta conseguir más de 18.000.000 de impresiones vía Twitter.   

Nuestra misión fue hacer llegar las noticias en directo,  con la mayor rigurosidad posible y creo que así lo hicimos

 ¡¡¡ IMPRESIONANTE !!!

.

Para no hacerlo mucho mas extenso, aunque no será por ganas....deciros que estuvimos en todo momento acompañados por Cristina Cortines, a la que desde aquí e independientemente de su "color" político, quiero agradecerle que nos diera la oportunidad de participar, en la primera experiencia piloto a nivel Europeo y sobre todo, que fuéramos un grupo de Españoles los que disfrutáramos de tal experiencia pionera.

Nuestra última reunión, la mantuvimos con  Jaume Duch y Bárbara Quilez , responsables de Comunicación (Medios, Internet, RRSS,...) del @Europarl_Es , con los que compartimos los momentos más distendidos, pues quizás eran los temas que más dominábamos. Se habló de no dar la espalda a la evolución, de aprovechar las RRSS para evitar la desconexión con el ciudadano, de la necesidad de interaccionar, de los Lobbys, de la utilización de Twitter y otras, como medio para la retroalimentación de la información.... Nos presentaron la WEB del Parlamento Europeo ,desde la que podremos acceder a infinidad de servicios, consultas, propuestas....incluso al contacto directo, mediante Email, teléfono.... con los EuroParlamentarios.

En este sentido, deciros que yo ya lo he puesto a prueba y funciona....

Acabo diciendo que el trabajo de todos, el tuyo y el mio...empieza ahora: Informarnos de lo que hacen quienes nos representan, interactuar con ellos y hacernos eco de sus noticias, haciéndolas llegar a quienes están a nuestro alrededor o en la "nube" (RRSS)...  es el primer paso para que desde el mismo centro de Europa, podamos o puedan decidir por nuestro futuro. Sin conocimiento no se avanza.

Un abrazo a todos y espero haberos hecho llegar de una forma fidedigna nuestra experiencia en Estrasburgo.

Gracias

La Profesión de la Venta y el Vendedor (Parte 2) :LA PLANIFICACION Y EL CONTACTO INCIAL

LA PLANIFICACIÓN

La planificación y la Organización la debe de realizar uno a solas. Una buena preparación se traduce  en la búsqueda de clientes objetivos, con la intención de construir citas más productivas, mientras que la mala o inexistente planificación se traduce en tiempo perdido para uno mismo y lo que es peor, para nuestros clientes. Una buena planificación significa pasar menos tiempo haciendo visitas inútiles y más tiempo vendiendo. Es, en conclusión, buscar la Efectividad mediante la eficiencia

Los buenos vendedores:

-       Tienen una comprensión clara del proceso de la venta

-       Conocen el producto, el mercado y la Empresa

-       Se relacionan bien con los demás

-       Proporcionan información

-       Ocasionan poco problemas.

La planificación consiste en saber lo que se quiere, lo que se va a hacer para conseguirlo y cuanto tiempo se va a tardar y para ello será necesario:

Definir Objetivos: Sin ellos no hay nada que organizar. Piense lo que quiere hacer y no en lo que NO quiere hacer. Compruebe los recursos y no dude en estudiar, si se necesita, la posibilidad de recibir ayuda de alguien. 

Recordar una vez más que deberán ser: Específicos, Mesurables, Alcanzable, Realistas y acotados en un plazo de tiempo.

Dividirlos en tareas manejables o que dependan directamente de tu gestión y posteriormente, trazar un plan de Acción

Fijar prioridades: URGENTES E IMPORTANTES, pero sabiendo que nuestro trabajo habitual si está bien planificado se moverá en lo NO URGENTE E IMPORTANTE.

Administrar el tiempo: Si eres realmente Efectivo, incrementar en una sola hora más tus visitas, te ofrecerá un aumento notable de los resultados.


LA PROSPECCIÓN Y EL CONTACTO INICIAL:

Estar en la propia realidad, conociendo el propio punto de vista, se llama estar en primera posición y los buenos vendedores deben tener una vigorosa primera posición, para vender el producto de un modo congruente.

Ser consciente de la realidad y del punto de vista de la otra persona, en este caso del cliente, se denomina estar en segunda posición.

Hallarse en una posición en la que seamos capaces de observar la primera y segunda o percibir los dos puntos de vista, se llama en PNL (Programación NeuroLinguística), es estar también en  una tercera posición.

Saber colocarse en las tres posiciones, significa ser un gran PROFESIONAL DE LA VENTA. Trabaja tu Inteligencia y recuerda que lo que no se usa se atrofia

PNL

Conocerse a uno mismo, conocer y posicionarte en el lado de  tus clientes y el mercado, y ser capaz de observarte desde un punto de vista de un tercero

La prospección significa identificar y calificar a los clientes:

 

No perdamos el tiempo con quien no necesita de nuestro producto. Tracemos el perfil del cliente objetivo y busquemos otros que tengan esa misma característica.  Al mismo tiempo tracemos el perfil de cliente y persona problemática, para adelantarnos a  futuros posibles problemas.

Cuanto más caro sea el producto que queramos introducir, más alto será el nivel de la persona que nos deberá atender:

Visitemos de arriba hacia abajo………..Si el de arriba nos aprueba un producto, al de abajo le vendrá “impuesto” por su gerencia

Visitemos del medio hacia arriba………. Para tener un vendedor interno en la Empresa del cliente, quien trabajará a nuestro favor cuando no estemos.

Visitemos de abajo hacia arriba………….Cuando el precio del producto sea lo bastante bajo, ya que no habrá que vender un concepto más amplio que no sea el precio.

Siempre que sea posible venderemos a quien tenga capacidad de decidir y conozca las necesidades de su propia Empresa.

En mis próximas entradas, encontrarás nuevos consejos para que juntos, alcancemos la Excelencia en nuestro trabajo.

Un saludo y gracias por acompañarme.