Buenos días, tardes o noches para ti que me estás leyendo. Después de mi última entrada, que abría este bloque de aportaciones al Blog por parte de profesionales de la comunicación, le toca el turno a otro grande, Cesar Piqueras @cesarpiqueras , Amigo, escritor, conferenciante y formador de empresas comprometidas con la mejora de resultados.
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| www.cesarpiqueras.com |
Entre sus libros se encuentran “365 Técnicas Comerciales”, “Evitando el Autosabotaje”, “La empresa que quería salvarse”, “El Jardinero en la empresa”, “Creer para ver. Una guía para el liderazgo personal”, “Venta por Relación. El nuevo paradigma de las ventas”...etc
La pregunta que le lancé y a la que genialmente me ha contestado es la siguiente:
¿Cuales son las Claves para Liderar correctamente un Equipo Comercial?
"Liderar equipos comerciales tiene unas peculiaridades que no ocurren en otro tipo de Equipos. Identifico en base a mi experiencia en el desarrollo de equipos comerciales 5 aspectos clave para dirigirlos:
1. Ser ejemplo -El líder tiene que ser un gran comercial, aquí lo de liderar con el ejemplo todavía se aplica más. Si diriges un equipo de mantenimiento, puede que no sea necesario que seas experto en las máquinas que tu equipo mantiene, pero en temas comerciales, eres un referente a seguir y si no lo haces bien comercialmente estás perdido. Así que debes estar muy al día de todo.
2. Motivar desde la distancia – No estás presente con tu equipo, la mayor parte del tiempo tu equipo está alejado de ti, y además cada miembro del equipo en un lugar diferente. Aquí el líder tiene que saber motivar e inspirar desde estilos de liderazgo como el coaching, o estilos de apoyo como el afiliativo (http://www.cesarpiqueras.com/6-estilos-de-liderazgo.-goleman/). La autoridad utilizada con equipos comerciales no va nada bien (menos incluso que con cualquier otro equipo), ya que la no-presencia del líder en el día a día del comercial dificulta actitudes controladoras, nada recomendables por cierto.
3. ¿Equipo? ¿dónde está mi equipo? - Tu equipo está repartido por tu país o por el mundo, tendrás que saber unirlos, y crear espíritu de cohesión y grupo para que se sientan parte de la empresa y del proyecto. Aquí el estilo visionario es ideal, ya que si el líder sabe transmitir y contagiar la visión a su equipo podrá inspirarlos. Además, será necesario crear foros en los que compartir preocupaciones, dudas, etcétera. El del comercial es un trabajo muy duro, porque se está solo la mayor parte del tiempo, hay que fomentar el espíritu de pertenencia.
4. Estar orientado a objetivos desde el 2 de Enero - Tener una clara orientación a objetivos y contagiarla a los comerciales. Hay que empezar el día 2 de Enero vendiendo y llegando a objetivos, no se debe de venir el año encima sin estar consiguiendo la cifra de negocio deseada. Si el líder dirige por objetivos (sin olvidarse de las personas por supuesto) contagiará esta actitud a los comerciales. Aquí la tecnología nos puede ayudar, un buen CRM es clave.
5. Ser muy comprensivo. El comercial necesita en muchos casos la empatía necesaria. Escuchar demasiados "no", puede ser desmotivador para cualquiera, por lo que el Director Comercial tiene que ser cercano, afable, y capaz de transmitir apoyo, positividad y posibilidad a su equipo. Él o ella no viven "la calle" como lo hace su equipo, y por lo tanto tendrá que ser muy comprensivo, además de acompañarlos y apoyarlos en la labor comercial en directo, visitando clientes. Lo que no quita que tenga que ser excesivamente comprensivo, es importante ejercer un liderazgo orientado a personas y resultados simultáneamente.
Aplica estos 5 principios y conseguirás motivar e inspirar un poco más (y vender!)
Por resumir de alguna manera...la respuesta sería, el cambio organizativo debe de producirse cuando el entorno de mercado lo sugiera...solo que ahora eso sucede SIEMPRE... Desde dónde?, desde cualquiera de los agentes que pueda estar afectado por el cambio... solo que ahora quienes estamos afectados somos TODOS... Y cómo... tomando consciencia y ejerciendo la auto-transformación desde nuestros diferentes roles y responsabilidades, porque como decía al principio todos podemos y debemos ser agentes de transformación y cambio.
César Piqueras www.cesarpiqueras.com
Un abrazo amigo"
Como ampliación a la Bío del principio del Post, Cesar Piqueras también:
Es CEO de Excélitas Global, Excélitas Talent y Co-Fundador de Global Leaders, Presidente de la Asociación Española de Coaching en Levante AECOP Levante – EMCC Spain. MBA Executive y Master en psicología de la gestión de organizaciones por la London Metropolitan University Business School, Master y Trainer en Programación Neuro-Lingüística, Master en terapia Gestalt, CTI Coaching Training Program, Coach ORSC de organizaciones, sistemas y relaciones e Ingeniero técnico industrial. Coach ejecutivo senior certificado por AECOP, miembro del comité certificador de Coaches para AECOP-EMCC Spain ...
