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domingo, 16 de junio de 2013

Mi Colaboración en el Libro de @JoseTortosa "El Arte de Negociar"


Antes de empezar con mi pequeña aportación en este Libro “El Arte de Negociar”, quisiera agradecer a su Autor, @JoseTortosa , la oportunidad que me brinda de poder plasmar “negro sobre blanco” (me gusta la expresión), mis experiencias en el mundo de las ventas, viéndolo bajo dos prismas: el de Vendedor y por qué no, también como comprador.

Te deseo el éxito que te mereces con ésta tu segunda publicación y que tus sueños se vean realizados

SI QUERÉIS COMPRARLO....


PINCHA DIRECTAMENTE EN LA FOTO


Adentrándome en el Libro De Tortosa, felicitarle por su fácil lectura y por su práctico contenido, aunque ya te adelanto José, que no va a estar exento de mi crítica, siempre constructiva. Dicen que los Intelectuales deben de cuestionarlo todo y yo, aunque no me sienta un intelectual,  si que soy crítico conmigo y quizás demasiado con quienes me rodean, lo siento.

En primer lugar me dirijo a ti lector, quiero pensar que si has adquirido este libro es porque realmente eres Comercial y  que has nacido para esto, pues yo pienso que la Profesión de vendedor tiene un alto componente genético y no todo el mundo vale.

El modelo de vendedor del S.XIX , a quien en muchas ocasiones le compraban, en estos momentos ya no sirve. Hoy la Profesión necesita de gente preparada, de gente en formación constante y con unas habilidades muy específicas, que como tantas y tantas cosas, se deben de aprender y ejercitar. El/La  “escupe” palabras, está en desuso y el vendedor de peines para calvos, ha muerto: RIP.

Los vendedores  de nuestra era, debemos de generar  ganancias  a nuestros clientes solo con nuestra presencia, en la jerga habitual y como decía Laura Cantizano, debemos de utilizar palabras que aporten beneficios, teniendo gran capacidad de resistencia a lo negativo. Debemos de ser  facilitadores natos, portadores de negocio y sobre todo, distinguirnos de nuestra Competencia: No podemos ser uno más y de ahí la importancia de dominar y conocer el mercado,  tanto a clientes como a competidores.

Sentirse amenazado por un cliente, es fruto de una  insumisión previa. Ganarse el respeto y sobre todo la confianza de nuestros futuros compradores, es el trabajo donde uno más se tiene que centrar. Hace no muchos años el trabajo de vendedor era como una carrera de 100 metros, a veces en solitario y casi sin obstáculos: Nos compraban.  Hoy podemos decir que se ha convertido en una carrera de fondo con cientos de obstáculos y con muchos competidores. Quizás todos los días nos levantemos con la necesidad de correr una larga maratón, por lo que no nos queda más remedio que:

ENTRENAR, ENTRENAR Y ENTRENAR = FORMACION CONTÍNUA

Si eres un gran profesional, el mejor, seguro que no basas la relación proveedor/cliente únicamente en el precio y de ser esa la única relación que te une con ellos, no tengas ninguna duda que algo estás haciendo mal.

Pensar a estas alturas que el cliente siempre tiene la razón, es otro error común en muchos vendedores, quienes intentan justificarse ante ciertos problemas, con  el “mal” funcionamiento de otros departamentos de sus Empresas: logístico, postventa…  Nos tenemos  que sentir parte de un equipo, hacer que el cliente llegue a formar parte del mismo y también debemos de  ganarnos, los comerciales,  la confianza de nuestros clientes y que nos vean como un miembro más de sus Empresas.

Identificar al interlocutor válido y optimizar nuestro tiempo es sinónimo de buscar la Efectividad a través de la Eficiencia. Conocer a nuestros clientes, saber de sus necesidades, conocer nuestras oportunidades de negocio con él, hacer un buen uso de nuestras herramientas, encontrar el momento apropiado para establecer una comunicación, dominar lenguajes verbales y no verbales, … y nuestra seriedad, serán pasos definitivos para alcanzar los objetivos, donde todos, Clientes y proveedores, ganemos: WIN-WIN.

El NO por nuestra parte, haciendo referencia a lo escrito en el Libro,  entiendo que es una postura demasiado cerrada ante el potencial comprador. Una buena argumentación, cargada de empatía hacia nuestro interlocutor y dejando clara la situación, encuentro que es mucho más recomendable que dar un NO a secas.  Sin embargo la experiencia me dice, que un gran pedido casi siempre empieza con el NO de nuestro cliente, es el punto de partida para el cierre de nuestra mejor operación, por lo que os invito a no tirar la toalla al primer NO y aprovechar esa situación para sacar todas nuestras  habilidades como profesionales de la venta que somos o queremos ser.

Si no escuchamos, está claro que no negociamos… simplemente hablamos y posiblemente nunca sabremos por qué no cerramos aquella venta. Saber escuchar no es fácil y menos saber escuchar “Activamente”. ¿Os acordáis  de los “parlanchines de feria”, de los “vendedores de mercadillos”?, todo mi respeto hacia ellos pero éste es solo un tipo de venta muy concreta, es una forma de Marketing de Atracción, pero no es el más aconsejable para los que estamos en la puerta de un cliente. ¿Cuántas veces hemos salido de una visita y nos hemos dado cuenta que no solo no hemos vendido lo que pretendíamos sino que no sabemos el por qué? Resulta que en esa visita no ha existido un diálogo, hemos soltado nuestro rollo, posiblemente el cliente nos ha dicho que se lo pasemos por escrito y que esperemos una contestación. Permíteme un consejo: Esperemos sentados.

Estructurar  siempre la visita es otra de las prioridades de un vendedor: Saludo inicial (Afecta a lo personal), Presentación de Producto (Afecta a lo profesional) El Cierre de la Venta (Afecta a lo profesional)  y Despedida final (Afecta a lo Personal) , dejar claro el cierre de la venta si la hay (Sin miedo a perderla), captar la posibilidad de volver a intentarla sino la ha habido, … y sobre todo, pensar que realmente hemos vendido cuando el cliente ha repetido!!, teniendo en cuenta siempre, que una venta cerrada o no, siempre nos puede generar una nueva oportunidad de negocio.

Ante nuestros clientes no podemos ser uno más, él tiene muchas alternativas, tiene mucho donde elegir, sabe tanto o más de los productos que nosotros mismos gracias a las herramientas del s. XXI, no necesita de disertaciones complicadas,  por lo que no nos queda más remedio que ENAMORARLO… pero ojo, sin derecho a roce y teniendo en cuenta que en lo profesional, el flechazo no existe. Este objetivo estará dentro de nuestra carrera de fondo, otro obstáculo más que superar.  ¿Y cómo lo enamoro?  Empezando por lo personal, escuchándolo, recordándole situaciones comentadas en anteriores visitas, transmitiendo confianza y sobre todo, poniendo pasión e ilusión en lo que hacemos.

Basemos nuestro trabajo en una organización previa. Identifiquemos  lo Importante y No Urgente para que no se convierta en Urgente. Marquémonos Objetivos, ya sabes: MARTE … Medibles, Alcanzables, Retadores, Temporales (Fijados en el Tiempo) y Específicos. Madruguemos, pensemos, recuerda que el éxito se basa en un 90% en su preparación, no seamos camicaces y aunque visitar es importante, más importante es visitar BIEN. Rectifiquemos si vemos que la cosecha es mala, seguro que algo no estamos haciendo correctamente.

Hacer  lo mismo que hacíamos antes ya no sirve,  los objetivos o mejor dicho la forma de alcanzarlos han cambiado y si no nos damos  cuenta,  nos estaremos  desgastando y lo que es peor desgataremos a nuestros clientes.

Voy a ir acabando conforme empecé y te facilitaré una relación de algunas  actitudes para que bien las identifiques como tuyas o si ves que careces de ellas, sepas que  te equivocas de profesión, no eres apto:


-       Saber escuchar, comunicación fluida y conjugar intereses
-       Aceptar y aprender de sus propios errores
-       Asumir responsabilidades y saber delegar
-       Empatía.
-       Rigurosidad
-       Interés por aprender
-       Práctico
-       Comedido
-       Estratega
-       Paciente
-       Realista
-       Veracidad
-       Profesionalidad
-       Asertivo


Finalizo dando las gracias nuevamente a Jose Tortosa por la oportunidad que me ha dado participando en éste su libro y a los que hasta aquí habéis llegado con vuestra lectura deciros, que el mundo está lleno de oportunidades y que si no nos llegan es que algo estamos haciendo mal.  

Crezcamos en lo personal y alcanzaremos lo profesional

Gracias