Si queremos en la situación actual, seguir vendiendo y no ser vendidos , es decir no quedarnos atrás, deberemos de adaptar nuestra red Comercial y a nosotros mismos, a la Nueva Venta del S.XXI.
La profesión de comercial o vendedor ha evolucionado mucho desde sus inicios hasta la actualidad. Las cambios se observan desde la manera tradicional de vender, que basaba toda su estrategia en el humor o en la presión comercial, hasta el perfil actual que necesita , como algo imprescindible, del talento comercial.
El desarrollo de ese talento al que todos tenemos acceso, es alcanzable mediante el aprendizaje,´ la formación, el esfuerzo, la continuidad y es una variable clave para la obtención del éxito profesional.
Como dice Roberto Luna en su último y genial libro: Despierta el Talento, pasar del Pepe cola-productos, al Pepe que comprende y elabora servicios a medida, no es un proceso fácil, pero sin embargo, es el gran salto para comprender y alcanzar, el talento comercial.
Por lo anterior, podemos ir entendiendo que la Profesión de Comercial o Vendedor, algo desprestigiada en los últimos años, además de seguir siendo la base de cualquier Organización, pasa en estos momentos y dada la difícil situación, a tener un mayor peso y protagonismo, requiriendo de una gran profesionalidad, preparación y formación.
Vender no es sólo necesario, sino imprescindible
En la actualidad, el comercial debería de autoanalizarse, hacer un balance de sus capacidades e inteligencias, para tener claro si es esto es lo suyo o no. No tengo ninguna duda, que aunque puede existir un componente genético en esta profesión,adquirido al nacer (+-20%), el otro 80% se puede aprender mediante el esfuerzo, la ilusión y sobre todo, desde el querer.
Aunque no es el momento, si que debemos de aprender a invitar a abandonar el barco a quien no le guste la mar.
La diferencia entre el concepto de venta actual y el antiguo, está en que antes el comercial solo se preocupaba por vender, mientras que en estos momentos el vendedor debe saber de las necesidades del cliente, presentarle beneficios en vez de características, conocer perfectamente su competencia ,ofrecer un valor añadido y preocuparse por el posterior grado de satisfacción de quien le compra:
Una venta se cierra cuando se repite con el mismo cliente.
Cuando la única base de una relación Comercial es el precio más bajo, los problemas son casi inevitables y son relaciones sin ningún futuro ni continuidad.
Estamos en una nueva era de comunicación comercial, en un nuevo escenario en el que la comunicación se muestra como un producto más de consumo, donde el nuevo Cliente, quien ya tiene la información, da paso al nuevo Comercial y donde las nuevas Tecnologías (Internet, medios de comunicación. Marketing, Publicidad....), juegan un papel importante, pudiendo ser una competencia más para el Nuevo Vendedor o su mejor apoyo.
La misión del nuevo comercial, hoy más que nunca, es la de conocer la necesidad que está en la mente del cliente mediante la comunicación (verbal y no verbal ), Nos tenemos que convertir en expertos de nuestro mercado, siendo conscientes de que en muchas ocasiones nuestro principal competidor es la ignorancia,
Vender, ahora es satisfacer al cliente, educarlo y fidelizarlo.
GANAR-GANAR
El vendedor actual necesita reinventarse. Debe de ser capaz de contemplar el proceso de vender-comprar, desde el punto de vista del cliente, así como desde el suyo propio, es decir, vender de un modo ético.
El tema da para extenderse y no acabar, pero como mi única intención es la de poder sumar, entretener y compartir, lo dejaremos aquí....
Os espero en mi próxima entrada.
